Te propongo un reto. Ponte delante de cinco personas de tu familia, compañeros de trabajo o amigos e intenta no comunicarles nada. Simplemente intenta quedarte en un estado en el que tu comunicación sea neutra. ¿Qué crees que pasará? Ya te lo adelanto yo: no podrás comunicarte de manera neutra. Es decir que siempre te dirán que comunicas algo. Puede ser que te digan que tienes cara de estar preocupado, quizás te digan que tu cuerpo dice que necesitas descansar, o incluso te pueden sorprender diciéndote que han percibido prepotencia o si estás enfadado por algo. Es posible que también te digan que comunicas ser una persona serena y en paz, o que generas mucha confianza a simple vista. Pruébalo, ¡es muy divertido!

La conclusión que sacamos de este ejercicio es que por más que tú no quieras, siempre comunicarás algo. A veces transmitirás algo positivo, y en otras ocasiones más bien transmitirás una sensación negativa. Lo que nunca te dirán es la frase “ti@, lo has conseguido, no me has comunicado nada”.

Darnos cuenta y ser conscientes de esta, aparentemente simple apreciación, lo cambia todo. En el mundo empresarial se ven infinidad de ejemplos en los que se da una imagen que está muy lejos de lo que verdaderamente se quiere transmitir por parte del propietario del negocio.

Voy a hacer que lo entiendas mejor con algunos ejemplos:

Un día en mitad de un networking para emprendedores, pymes y autónomos, se me acercó una chica que estaba interesada en contratar un curso con Level UP. Le pregunto a qué se dedica, y ella muy sonriente me dice que tiene un bufete de abogados desde hace tres años, pero no terminan de obtener los resultados que a ella y a su equipo les gustaría. Por supuesto le digo que sin duda nuestro curso la puede ayudar y que si es tan amable de darme una tarjeta para enviarle más información sobre éste. Ella saca muy orgullosa su tarjeta del bolso y me dice: ¿te gusta mi nueva imagen corporativa? Miro la tarjeta, muy bonita y muy bien diseñada por cierto, y cuál es mi sorpresa cuando veo que el correo es del tipo no_vendo_un_pimiento@hotmail.com. ¡NOOOOOO! ¡JODER ESO NO! Estuve a punto de decirle que había detectado un pequeño motivo que podría contribuir a esa carencia de resultados que ella y su bufete tenían, pero me mordí la lengua y le dije: “Un diseño muy bonito, felicidades”. Eso sí, en el email que le envié después le puse una pequeña sugerencia al respecto que ella agradeció enormemente.

Por favor, nunca utilicéis un correo del tipo @yahoo, @hotmail, @gmail… ¿Consideráis que se puede comunicar y transmitir profesionalidad y excelencia en la era de los negocios digitales sin tener un dominio de mi propia marca contratado en Internet? No merece la pena arriesgarnos a perder una buena venta por ahorrarnos unos ocho euros al año que es lo que cuesta un dominio .com o .es para nuestra empresa.

Veamos con otro ejemplo el otro lado de la moneda. Hace unas semanas tuve un accidente de tráfico. Mi espalda y sobretodo mi coche quedaron bastante perjudicados. Unos días después del accidente fui a la empresa de grúas que había recogido mi coche. Ese día tenía que decidir a qué taller trasladar mi vehículo para comenzar con la reparación. El seguro me había recomendado un taller concertado y yo iba decidido a seguir los consejos de la compañía. Cuando llego a la empresa de grúas sale a recibirme el encargado el cual iba muy bien arreglado. Me invita a entrar a la nave  para enseñarme el coche. Lo primero que me llamó la atención fue la fachada que transmitía una imagen corporativa muy profesional. Cuando entro a la nave me sorprendió lo limpio y nuevo que tenían toda la nave a pesar de ser una empresa en la que la grasa de coche está a la orden del día.

Es entonces cuando le pregunto que como entendido en el sector me dé su punto de vista respecto a los talleres concertados y si debería seguir las recomendaciones de la aseguradora. Tras un rato hablando con él, me dice que también tienen un taller de reparación de vehículos. Justo en ese momento yo ya había decidido dejar mi coche en manos de ese hombre, y tras una pequeña negociación, llegamos a un acuerdo. En cuestión de diez días me dejaron el coche como nuevo.

Si esa persona y su empresa de grúas no me hubiera transmitido esa sensación tan positiva, jamás hubiéramos entablado la conversación que más tarde se convirtió en una venta y una relación de largo plazo.

Es decir, los elementos que rodean a tu empresa pueden ser una fuente de generación de confianza y de incremento de tus ventas sin necesidad de que te esfuerces demasiado. Aunque también provocan el efecto contrario: cualquier detalle que sugiera algo negativo a nuestros clientes podrá estropear en el último momento una venta que teníamos “a huevo”.

Date cuenta que tu cliente percibe, desde fuera, información muy limitada sobre tu negocio y sobre tu producto o servicio. Tú puedes saber muchas cosas sobre tus estudios, tus capacidades, cómo cuidas los detalles, cómo gestionas al cliente… pero tu cliente puede no verlo. En realidad, en muchos casos, cuenta más lo que se ve desde fuera que lo que ES.

sugestologia Alex --level upHay negocios recebo y negocios bellota. Muchos recebo, pocos bellota. Es más fácil de gestionar y mantener un negocio recebo. Lo malo es que hay muchos, y son todos muy parecidos. Por lo que, especialmente si eres pequeño, es muy complicado ganar dinero por esa vía. Te sugerimos ser un negocio bellota. Dale lo mejor. Pero también tiene que ser atractivo para el cliente. La próxima vez que vayas a comprar el jamón, fíjate: ¿cómo es el envoltorio del jamón de bellota? ¿en qué parte está dispuesto? ¿qué tipo de imagen transmite? De nada sirve tener un gran producto, si lo que ve el cliente no está acorde con ese producto.

En Level UP lo llamamos Sugestología: el arte de transmitir lo que queremos transmitir a nuestros clientes. De generar un impacto positivo a todos los niveles. De provocar el máximo nivel de bienestar y emoción. Te dejamos unas preguntas para la reflexión:

  • ¿Cómo se ve tu negocio desde fuera?
  • ¿Transmites ser uno más? ¿Transmites distinción? ¿Transmites grandeza?
  • Si tú vieses tu propio negocio desde fuera, sin conocerlo de nada…. ¿lo elegirías? ¿Estarías dispuest@ a gastarte más dinero en él que en otros similares?
  • ¿Qué podrías hacer para sugerir más cosas positivas? ¿Imagen, limpieza, diseño, espacio, colores, vestuario, diseño, producto, credibilidad, garantías…?

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Alejandro Martín
Formador y Asesor Estratégico.


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