Voy a ir directo al grano. Sé sincero conmigo, ¿crees que la gran mayoría de personas necesita hacer un poco más de deporte? ¿Crees que la gran mayoría de personas necesitan comer un poco mejor? ¿Crees que la gran mayoría de personas deberían tener hábitos más saludables?

Lógicamente yo me incluyo en todas estas cuestiones, ahora bien, ¿si lo necesitamos porque no lo hacemos? Sencillo, a las personas nos la sopla lo que necesitamos.

Duro eh. Pues sí, pero es así. Estamos hartos de escuchar teorías marketinianas sobre que al cliente hay que satisfacer al cliente, tonterías. El cliente no consume lo que necesita, sino LO QUE LE DA LA GANA.

Vamos a ir con un ejemplo más empresarial. ¿Has ido alguna vez al Mc Donalds? Quizá sí o quizá no, pero estoy 100% seguro que alguien de tu entorno lo ha hecho alguna vez. ¿Tú o esa persona necesitabais ir al Mc Donalds? La respuesta es NO, podrías haberte comido una manzana perfectamente, entonces, ¿por qué decides consumir ciertos productos que no necesitas? ¿Cuál es el motivo real del por qué tomamos ciertas decisiones de compra?

Hay dos factores de compra:

Buscar el placer y evitar el dolor. Casi el 100% de los negocios se centran en evitar el dolor, el dolor que sientes sino consumes con ellos o consumes con otros.

El buscar el placer lo dejaremos a un lado. Vamos a hablar de dolor. El dolor está relacionado con el lado emocional de las personas, que es al que le tenemos que hablar si queremos lograr un efecto en nuestro potencial cliente. Pero ¿Qué dolor sientes al no consumir Mc Donalds? En primer lugar, Mc Donalds te asegura siempre la misma experiencia vayas al que vayas. Por otro lado, la rapidez, con Mc Donalds no sufrirás esperas ni retrasos. Por otro lado, evitas que los niños pequeños te molesten ya que disponen de muchas maneras de ocio (toboganes, piscinas de bolas…) y múltiples factores más. Es decir, Mc Donalds te evita sufrir alguna decepción ya que las expectativas están claras, te evita sufrir algún estrés si vas con prisa ya que lo que pides lo tienes rápidamente y, por último, evitarás el agobio que te pueden provocar los niños ya que todos van a estar jugando.

¿Qué quiero decir con toda esta parrafada?

Que te centres en qué es lo que le causa dolor a tu cliente. Por ejemplo, ¿tienes una peluquería? En tu caso trabaja en las esperas, diseña un sistema por el cual tu cliente no tenga que esperar ni un solo minuto. ¿Tienes un taller de coches? Trabaja en dar desde el principio un presupuesto cerrado. El mayor dolor que sufrimos los que vamos a los talleres es el no saber qué va a costar el arreglo de nuestro vehículo.

El encargado de encontrar qué es lo que le causa dolor a tu cliente eres tú. Trabaja en eso, haz que tu negocio solucione el problema y dispara tus ventas. En ese dolor que sufre tu cliente encontrarás ese factor de diferenciación que impulsará tu negocio.

Voy a ir directo al grano. Sé sincero conmigo, ¿crees que la gran mayoría de personas necesita hacer un poco más de deporte? ¿Crees que la gran mayoría de personas necesitan comer un poco mejor? ¿Crees que la gran mayoría de personas deberían tener hábitos más saludables?

Lógicamente yo me incluyo en todas estas cuestiones, ahora bien, ¿si lo necesitamos porque no lo hacemos? Sencillo, a las personas nos la sopla lo que necesitamos.

Duro eh. Pues sí, pero es así. Estamos hartos de escuchar teorías marketinianas sobre que al cliente hay que satisfacer al cliente, tonterías. El cliente no consume lo que necesita, sino LO QUE LE DA LA GANA.

Vamos a ir con un ejemplo más empresarial. ¿Has ido alguna vez al Mc Donalds? Quizá sí o quizá no, pero estoy 100% seguro que alguien de tu entorno lo ha hecho alguna vez. ¿Tú o esa persona necesitabais ir al Mc Donalds? La respuesta es NO, podrías haberte comido una manzana perfectamente, entonces, ¿por qué decides consumir ciertos productos que no necesitas? ¿Cuál es el motivo real del por qué tomamos ciertas decisiones de compra?

Hay dos factores de compra:

Buscar el placer y evitar el dolor. Casi el 100% de los negocios se centran en evitar el dolor, el dolor que sientes sino consumes con ellos o consumes con otros.

El buscar el placer lo dejaremos a un lado. Vamos a hablar de dolor. El dolor está relacionado con el lado emocional de las personas, que es al que le tenemos que hablar si queremos lograr un efecto en nuestro potencial cliente. Pero ¿Qué dolor sientes al no consumir Mc Donalds? En primer lugar, Mc Donalds te asegura siempre la misma experiencia vayas al que vayas. Por otro lado, la rapidez, con Mc Donalds no sufrirás esperas ni retrasos. Por otro lado, evitas que los niños pequeños te molesten ya que disponen de muchas maneras de ocio (toboganes, piscinas de bolas…) y múltiples factores más. Es decir, Mc Donalds te evita sufrir alguna decepción ya que las expectativas están claras, te evita sufrir algún estrés si vas con prisa ya que lo que pides lo tienes rápidamente y, por último, evitarás el agobio que te pueden provocar los niños ya que todos van a estar jugando.

¿Qué quiero decir con toda esta parrafada?

Que te centres en qué es lo que le causa dolor a tu cliente. Por ejemplo, ¿tienes una peluquería? En tu caso trabaja en las esperas, diseña un sistema por el cual tu cliente no tenga que esperar ni un solo minuto. ¿Tienes un taller de coches? Trabaja en dar desde el principio un presupuesto cerrado. El mayor dolor que sufrimos los que vamos a los talleres es el no saber qué va a costar el arreglo de nuestro vehículo.

El encargado de encontrar qué es lo que le causa dolor a tu cliente eres tú. Trabaja en eso, haz que tu negocio solucione el problema y dispara tus ventas. En ese dolor que sufre tu cliente encontrarás ese factor de diferenciación que impulsará tu negocio.


X