¿Cómo llegar al cierre de la venta?

Y es que durante el proceso de venta se pueden dar muchas situaciones, pero para aprender a gestionarlas y poder llegar al momento del cierre de venta, tenemos que partir de las siguientes afirmaciones:

  • El NO es al producto y NO a mí.
  • Un NO, no es un NO real. Es un no, de momento.

Teniendo claras estas dos frases, será mucho más fácil el trabajo durante la venta y la gestión de las emociones durante la misma.

Para lograr dar ese giro en el proceso de venta y llegar al cierre, nos ayudarán estas 5 técnicas de venta racional.

Estas técnicas, incrementarán las probabilidades de consumo, pero, OJO, mejor el cierre no es vender siempre si no vender más de lo que lo hacías.

1. Beneficios temporales.

Es importante fijar durante el proceso que estos beneficios se podrán adquirir de forma temporal con esas condiciones, de forma que incentivas a que tu cliente no deje las cosas para más adelante.

Activas el consumo e impulsas a que la toma de decisión se produzca antes.

2. Limitación.

Esta técnica consiste en limitar la oferta de tu producto o servicio en el tiempo. Siempre funciona. La parte racional de cada persona le dirá que puede aplazar el momento de comprar y se pregunta si puede hacerlo más adelante.

Ofrecer algo con limitación, sí o sí va a tener más efecto que no hacerlo.

Además, hay que utilizar tramos de venta: como cuando realizas un evento y según en qué fecha nos encontremos las entradas son más caras o más baratas. Esto se debe, sobre todo, al hecho de que como ya hemos mencionado a las personas nos gusta dejar las cosas para última hora, por eso en ese momento el servicio será más caro.

3. El silencio perfecto.

Esta situación se da cuando ya nos encontramos ante objeciones y dudas durante la venta.

Se utilizará una sola vez. Consiste en tener un pequeño guión que resuma los mayores beneficios, motivos de por qué te interesa lo que te ofrezco, la experiencia de consumo, etc… Algo no muy largo. Cuando acabas de exponer todos los motivos, te quedas en silencio y esperas a que hable el cliente. Nunca serás tú el que rompa el silencio.

El silencio es muy exigente y aterrador. La persona que lo rompa determinará si la venta se produce, por lo que si lo hace tu cliente habrá más probabilidades.

4. Venta de farol.

Es mucho más exigente que las anteriores. Se trata de resolver cualquier duda de tu cliente como si ya te hubiera dicho que sí que quiere comprar, pero ¿cómo?

El momento más difícil suele ser al final, por lo que debes actuar como si ya hubiera decidido, dándolo por hecho.

Un ejemplo para que quede claro: En una tienda de ropa, te pruebas varias prendas y cuando vas a salir, suelen preguntarte: “¿Te llevas esta?”. De forma que asumen que te llevarás alguna de las prendas sin tener la certeza.

A las personas nos encanta que decidan por nosotros, y si diriges a la persona a lo que va a pasar, siempre habrá más probabilidades de que finalmente se produzca el cierre.

5. Venta directiva.

Es la técnica más exigente con diferencia. Aquella en la que tienes claro que eres el líder auténtico y que va a indicar en cada instante lo que va a pasar.

¡Cuidado! Esto no quiere decir que por esto no se haga previamente lo que hay que hacer: las preguntas pertinentes, conectar emocionalmente, etc…

Esta técnica es mucho más directa que la anterior. Hay que estar dando constantemente opciones, dirigiendo el camino, cogiendo las riendas.

Además de que a las personas les guste que tomen decisiones por ellas, también les gusta tener a alguien de referencia, y es lo que tenemos que conseguir con esta técnica.

Todo lo que hacemos tiene que estar enfocado a que se produzca algún compromiso o acción por parte del cliente. Y para ello tenemos que ser su guía en el camino para llegar al punto de decisión en ese mismo momento.

El uso de estas técnicas es un cambio de hábitos, no por utilizarlas, de la noche a la mañana las ventas suban como la espuma.

Pero podemos garantizar que los resultados se darán inevitablemente porque son técnicas basadas en patrones de comportamiento humano.

¿Cómo llegar al cierre de la venta?

Y es que durante el proceso de venta se pueden dar muchas situaciones, pero para aprender a gestionarlas y poder llegar al momento del cierre de venta, tenemos que partir de las siguientes afirmaciones:

  • El NO es al producto y NO a mí.
  • Un NO, no es un NO real. Es un no, de momento.

Teniendo claras estas dos frases, será mucho más fácil el trabajo durante la venta y la gestión de las emociones durante la misma.

Para lograr dar ese giro en el proceso de venta y llegar al cierre, nos ayudarán estas 5 técnicas de venta racional.

Estas técnicas, incrementarán las probabilidades de consumo, pero, OJO, mejor el cierre no es vender siempre si no vender más de lo que lo hacías.

1. Beneficios temporales.

Es importante fijar durante el proceso que estos beneficios se podrán adquirir de forma temporal con esas condiciones, de forma que incentivas a que tu cliente no deje las cosas para más adelante.

Activas el consumo e impulsas a que la toma de decisión se produzca antes.

2. Limitación.

Esta técnica consiste en limitar la oferta de tu producto o servicio en el tiempo. Siempre funciona. La parte racional de cada persona le dirá que puede aplazar el momento de comprar y se pregunta si puede hacerlo más adelante.

Ofrecer algo con limitación, sí o sí va a tener más efecto que no hacerlo.

Además, hay que utilizar tramos de venta: como cuando realizas un evento y según en qué fecha nos encontremos las entradas son más caras o más baratas. Esto se debe, sobre todo, al hecho de que como ya hemos mencionado a las personas nos gusta dejar las cosas para última hora, por eso en ese momento el servicio será más caro.

3. El silencio perfecto.

Esta situación se da cuando ya nos encontramos ante objeciones y dudas durante la venta.

Se utilizará una sola vez. Consiste en tener un pequeño guión que resuma los mayores beneficios, motivos de por qué te interesa lo que te ofrezco, la experiencia de consumo, etc… Algo no muy largo. Cuando acabas de exponer todos los motivos, te quedas en silencio y esperas a que hable el cliente. Nunca serás tú el que rompa el silencio.

El silencio es muy exigente y aterrador. La persona que lo rompa determinará si la venta se produce, por lo que si lo hace tu cliente habrá más probabilidades.

4. Venta de farol.

Es mucho más exigente que las anteriores. Se trata de resolver cualquier duda de tu cliente como si ya te hubiera dicho que sí que quiere comprar, pero ¿cómo?

El momento más difícil suele ser al final, por lo que debes actuar como si ya hubiera decidido, dándolo por hecho.

Un ejemplo para que quede claro: En una tienda de ropa, te pruebas varias prendas y cuando vas a salir, suelen preguntarte: “¿Te llevas esta?”. De forma que asumen que te llevarás alguna de las prendas sin tener la certeza.

A las personas nos encanta que decidan por nosotros, y si diriges a la persona a lo que va a pasar, siempre habrá más probabilidades de que finalmente se produzca el cierre.

5. Venta directiva.

Es la técnica más exigente con diferencia. Aquella en la que tienes claro que eres el líder auténtico y que va a indicar en cada instante lo que va a pasar.

¡Cuidado! Esto no quiere decir que por esto no se haga previamente lo que hay que hacer: las preguntas pertinentes, conectar emocionalmente, etc…

Esta técnica es mucho más directa que la anterior. Hay que estar dando constantemente opciones, dirigiendo el camino, cogiendo las riendas.

Además de que a las personas les guste que tomen decisiones por ellas, también les gusta tener a alguien de referencia, y es lo que tenemos que conseguir con esta técnica.

Todo lo que hacemos tiene que estar enfocado a que se produzca algún compromiso o acción por parte del cliente. Y para ello tenemos que ser su guía en el camino para llegar al punto de decisión en ese mismo momento.

El uso de estas técnicas es un cambio de hábitos, no por utilizarlas, de la noche a la mañana las ventas suban como la espuma.

Pero podemos garantizar que los resultados se darán inevitablemente porque son técnicas basadas en patrones de comportamiento humano.


X