Si hay una palabra que define a un proceso de venta, ésa es la confianza.

No puede haber venta sin confianza.

Siempre buscamos credibilidad en aquellos que nos intentan vender.

Y la credibilidad no se tiene, se consigue.

En el post de hoy nos centraremos en el contexto en el que un vendedor tiene una reunión presencial con un potencial comprador de su producto o servicio. 

Nuestro primer objetivo en una situación de venta será, siempre, preguntar. Preguntar mucho. Se trata de descubrir por qué compra, no de cómo vender. Por tanto, trataremos de averiguar la máxima información posible de ese potencial comprador, y el mejor medio para hacerlo será preguntando.

¿Sobre qué podemos preguntar?

Sobre todo.

Vamos a tratar de descubrirlo todo. Preguntaremos tanto como nos permitan.

Preguntas, preguntas y más preguntas. Sobre su situación profesional, sobre sus hijos o su mujer, sobre sus últimas vacaciones, sobre cuándo coge vacaciones, sobre los objetivos de la empresa, sobre las dificultades de la empresa, sobre una vieja enfermedad, etc.

Sobre todo lo que nos permitan preguntar. Toda esta información no solo permitirá que el potencial comprador perciba en nosotros una persona interesada en él (y digo realmente interesada en él, no que finge estar interesada en él), sino que además nos dará muchísimas pistas sobre qué le preocupa, qué problemas tiene, qué intenciones tiene y por qué puede plantearse comprar nuestro producto o servicio.

Durante este proceso, trataremos de mostrarnos como una persona afín a ellos.

No nos engañemos, los polos opuestos no se atraen.

Piensa en las personas que tienes a tu alrededor, aquellas con las que te llevas bien, con las que te gusta estar… ¿Son opuestas a ti? Quizá tengan aficiones, pensamientos o ideas distintas en algunos aspectos pero globalmente son personas con una filosofía de vida similar a la tuya. ¿Cómo si no podríamos pasar horas con una persona opuesta a nosotros? ¿De qué hablaríamos?

Evidentemente todos somos diferentes y las diferencias en el carácter pueden hacer la relación más agradable, pero en general nos gusta rodearnos de personas similares a nosotros. Esto mismo trataremos de hacer en cualquier proceso de venta.

¿Cómo?

Asegurándonos de cumplir estas 3 reglas para incrementar radicalmente el éxito en tus ventas en 2019:

1-Escucha activa:

Escucha lo que las personas tienen que decirte. Olvídate de tratar de adivinar lo que la otra persona quiere decir y simplemente escucha hasta el final. Mantén los silencios.

La parte más importante del mensaje está siempre al final.

Cuanto más larga sea la exposición de tu potencial comprador, más comenzará a hablar desde el corazón. Y ya hemos visto como es ahí donde se toman las decisiones de compra, por tanto deja hablar y escucha atentamente cada palabra, sin interrupciones.

2-Comparte experiencias:

Identifícate con lo que la otra persona te dice. Si te habla de una mala experiencia en sus últimas vacaciones, comparte con él una situación en la que te hayas sentido de manera similar, quizás un retraso en el aeropuerto o una confusión en un hotel.

Si te habla de los logros de sus hijos, háblale de lo orgulloso que estás de los tuyos y cómo eso te hace sentir. Quizás estés pensando: ¿y si no tengo hijos? ¿Me lo invento? Mi respuesta es no. Compartir experiencias significa compartir experiencias reales.

Yo creo en la ética en los negocios, no comparto la práctica de hacer o decir cosas que no son ciertas solo porque son buenas para vender. Si ése es el caso, empatiza con él, interésate por lo que sus hijos han logrado y sigue escuchando.

3-Adquiere compromisos: 

Queremos generar confianza. Una manera de conseguir esto es haciendo lo que uno dice que va a hacer. Cumpliendo los compromisos. Para poder demostrar que eres una persona con palabra, deberás tener compromisos que cumplir, por tanto asegúrate que antes de abandonar una reunión de ventas y de manera regular adquieres compromisos con tus clientes o potenciales clientes. Genérate a ti mismo esos compromisos.

Es muy sencillo: te llamo mañana para ver qué te ha parecido; te envío un email cuando llegue a la oficina, etc

Haz que el potencial cliente o cliente sepa cuándo debe esperar algo de ti. Y luego, finalmente, cumple el compromiso.

Si haces esto de manera sistemática estarás elevando una y otra vez el grado de confianza del comprador.

Cuando estés delante de una posible venta, no tengas prisa por presentar tu producto o servicio. Adelantarte en la presentación del mismo o el intento de venderlo solo te hará perder el tiempo si el potencial comprador no ve en ti una persona de confianza.

Por tanto, asegúrate de que has tenido en cuenta todos estos aspectos en una o varias conversaciones de venta y presenta tu producto o servicio cuando sientas que es el momento.

Esto no significa que siempre vayas a vender, pero sí incrementarás radicalmente el éxito en tus ventas. Y, cuando finalmente lo presentes, recuerda todo lo que hemos hablado sobre la presentación de productos y servicios al mercado. 

Si hay una palabra que define a un proceso de venta, ésa es la confianza.

No puede haber venta sin confianza.

Siempre buscamos credibilidad en aquellos que nos intentan vender.

Y la credibilidad no se tiene, se consigue.

En el post de hoy nos centraremos en el contexto en el que un vendedor tiene una reunión presencial con un potencial comprador de su producto o servicio. 

Nuestro primer objetivo en una situación de venta será, siempre, preguntar. Preguntar mucho. Se trata de descubrir por qué compra, no de cómo vender. Por tanto, trataremos de averiguar la máxima información posible de ese potencial comprador, y el mejor medio para hacerlo será preguntando.

¿Sobre qué podemos preguntar?

Sobre todo.

Vamos a tratar de descubrirlo todo. Preguntaremos tanto como nos permitan.

Preguntas, preguntas y más preguntas. Sobre su situación profesional, sobre sus hijos o su mujer, sobre sus últimas vacaciones, sobre cuándo coge vacaciones, sobre los objetivos de la empresa, sobre las dificultades de la empresa, sobre una vieja enfermedad, etc.

Sobre todo lo que nos permitan preguntar. Toda esta información no solo permitirá que el potencial comprador perciba en nosotros una persona interesada en él (y digo realmente interesada en él, no que finge estar interesada en él), sino que además nos dará muchísimas pistas sobre qué le preocupa, qué problemas tiene, qué intenciones tiene y por qué puede plantearse comprar nuestro producto o servicio.

Durante este proceso, trataremos de mostrarnos como una persona afín a ellos.

No nos engañemos, los polos opuestos no se atraen.

Piensa en las personas que tienes a tu alrededor, aquellas con las que te llevas bien, con las que te gusta estar… ¿Son opuestas a ti? Quizá tengan aficiones, pensamientos o ideas distintas en algunos aspectos pero globalmente son personas con una filosofía de vida similar a la tuya. ¿Cómo si no podríamos pasar horas con una persona opuesta a nosotros? ¿De qué hablaríamos?

Evidentemente todos somos diferentes y las diferencias en el carácter pueden hacer la relación más agradable, pero en general nos gusta rodearnos de personas similares a nosotros. Esto mismo trataremos de hacer en cualquier proceso de venta.

¿Cómo?

Asegurándonos de cumplir estas 3 reglas para incrementar radicalmente el éxito en tus ventas en 2019:

1-Escucha activa:

Escucha lo que las personas tienen que decirte. Olvídate de tratar de adivinar lo que la otra persona quiere decir y simplemente escucha hasta el final. Mantén los silencios.

La parte más importante del mensaje está siempre al final.

Cuanto más larga sea la exposición de tu potencial comprador, más comenzará a hablar desde el corazón. Y ya hemos visto como es ahí donde se toman las decisiones de compra, por tanto deja hablar y escucha atentamente cada palabra, sin interrupciones.

2-Comparte experiencias:

Identifícate con lo que la otra persona te dice. Si te habla de una mala experiencia en sus últimas vacaciones, comparte con él una situación en la que te hayas sentido de manera similar, quizás un retraso en el aeropuerto o una confusión en un hotel.

Si te habla de los logros de sus hijos, háblale de lo orgulloso que estás de los tuyos y cómo eso te hace sentir. Quizás estés pensando: ¿y si no tengo hijos? ¿Me lo invento? Mi respuesta es no. Compartir experiencias significa compartir experiencias reales.

Yo creo en la ética en los negocios, no comparto la práctica de hacer o decir cosas que no son ciertas solo porque son buenas para vender. Si ése es el caso, empatiza con él, interésate por lo que sus hijos han logrado y sigue escuchando.

3-Adquiere compromisos: 

Queremos generar confianza. Una manera de conseguir esto es haciendo lo que uno dice que va a hacer. Cumpliendo los compromisos. Para poder demostrar que eres una persona con palabra, deberás tener compromisos que cumplir, por tanto asegúrate que antes de abandonar una reunión de ventas y de manera regular adquieres compromisos con tus clientes o potenciales clientes. Genérate a ti mismo esos compromisos.

Es muy sencillo: te llamo mañana para ver qué te ha parecido; te envío un email cuando llegue a la oficina, etc

Haz que el potencial cliente o cliente sepa cuándo debe esperar algo de ti. Y luego, finalmente, cumple el compromiso.

Si haces esto de manera sistemática estarás elevando una y otra vez el grado de confianza del comprador.

Cuando estés delante de una posible venta, no tengas prisa por presentar tu producto o servicio. Adelantarte en la presentación del mismo o el intento de venderlo solo te hará perder el tiempo si el potencial comprador no ve en ti una persona de confianza.

Por tanto, asegúrate de que has tenido en cuenta todos estos aspectos en una o varias conversaciones de venta y presenta tu producto o servicio cuando sientas que es el momento.

Esto no significa que siempre vayas a vender, pero sí incrementarás radicalmente el éxito en tus ventas. Y, cuando finalmente lo presentes, recuerda todo lo que hemos hablado sobre la presentación de productos y servicios al mercado. 


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